不确定的表达方式可以增强说服力
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谁更有说服力？是对自己观点表达得十分确定的人，还是没有那么确定的人？像大多数人那样，你可能直觉上会认为具有确定性更能说服你。这不无道理。一个表达上更加确定的人显得知道得更多，或许更加可信。我们大多都有过被说服的经历，通常只是因为别人对自己所说的东西非常确信。
其实，不确定性也能成为说服别人的利器。诚然，确定性很有说服力。正是一种心理驱动力引导着人们按照他们的信念行动。比如，那些支持某个政治候选人的民众，如果他们对其政治信念感到确定，就更容易给他投票。但同样，不确定性也能起到关键的作用。事实上，关于说服力的研究表明：在某些情况下，当人们明确表现出对自己所说的东西并不确信时，反而能使他们的信息更具说服力。原因是不确定性能吸引我们，让我们投入更多注意力，并且更深入地思考发生的事情。
在一项调查不确定性的说服力的研究中，哈佛商学院（Harvard Business School）的市场营销学教授Uma Karmarkar交给消费者一篇对新开业饭店的评论。评论的作者口碑很好。他给了这家饭店四星的评级和充分的理由，强调了这家饭店食物一流，服务周到，环境宜人。被试者不知道的是，实验的变量在于作者对其评论的确定程度不同。某些评论中，作者十分确定（例如，他说“我有信心给出四星……”）。而在另一些评论，他表现得有些不确定（例如，“我并不完全确信自己的观点，但我觉得我应该给出四星……”）。结果如何？当被试者相信作者是专业美食评论家时，他们会在作者表现出不确定，而不是确定时，对饭店更有好感。
进一步分析表明，不确定的信息恰恰更具说服力，因为它来自于专家。人们预期中专家对自己的观点是确定的。当专家表现出不确定时，人们会感到惊讶，这种惊讶会让人们好奇。他们想弄清原委，于是更认真地解读这些信息。这就是关键所在：大量关于说服力的研究表明，论点令人信服的话，能让人们更认真地处理信息，产生更好的效果。而新的发现是，通过表达不确定性，专家可以鼓励人们更深入地思考自己的观点。另一个版本的研究中，评论饭店的作者不是一个专家时，确定的评论比不确定的评论更具说服力。这种情况下，被试者对于一个非专家表现得如此确定会感到惊讶，这使得他们打起精神，更深入地解读信息。
饭店研究仅仅是不确定性有利于说服的其中一个例子。另一篇论文中，耶鲁大学管理学院（Yale University’s School of Management）教授Taly Reich关注“自相矛盾”是如何影响说服力的。传统观点认为自相矛盾，即“先反对一件事，随后却支持它”会降低说服力。这会让一个人显得不可信，就像约翰·克里和米特·罗姆尼一样，这是典型的政治“禁区”。但Reich的研究表明，在某些情况下，自相矛盾反而能增强说服力。尤其是当他人已经信任你了，你可以表达前后矛盾的观点，他们会更认真地加工你的信息。为什么呢？因为自相矛盾并不在人们的预期之中。他人信任你，意味着他们会更仔细思考你所说的内容（例如，“我不知道她为什么改变了主意，也许她有新的信息……”）。同样，如果你有确信的信息，让人们集中注意力也能增强说服的效果。
当然，如果他人不相信你，效果就会截然相反：他们会认为你是一个没有主见甚至虚伪圆滑的人。这也解释了为什么民众对政治候选人的观点转变持截然不同的态度。投票者相信候选人，也许因为他/她代表了他们的政党，就更可能认为这个候选人是获得了新的信息而更新了自己的观点。如果投票者不相信这个候选人，改变观点就会被视为政治态度摇摆不定。
最后一个例子是波士顿大学（Boston Universit）市场营销学教授Daniella Kupor对中断现象的心理学研究，这进一步反映了不确定性对说服力的影响。试想你在自己喜欢的新闻网站上观看两分钟的一段短片，介绍的是吃坚果对健康的好处。一开始，短片提出吃坚果对健康有好处，但还未具体展开。这时，视频进入暂停缓冲。缓冲只持续几秒，期间画面静止，加载轮旋转。接着短片继续播放，介绍了种种有益健康的作用，解释了一天要吃多少坚果。这一中断现象，即暂停缓冲，会如何影响你的反应？Kupor的研究表明，如果中断现象出现早，时间短，而且只发生一次，就能说服你以后多吃坚果。换句话说，打断一个消息能够使它更具说服力。为什么呢？就像电影里的悬念设置，这样一次打断似乎能引起人们对下文的好奇。中断能吊人胃口，让人集中注意力。正如之前所说，这是说服别人的关键因素。
此前，大部分关于确定性和说服力的研究都强调：增加确定性是说服人们行动的上策。而现在我们发现，不错，确定性能驱使人们行动，而不确定则能引人思考，各方面的研究都证明了这一点。例如在一系列研究情绪的实验中，Larissa Tiedens和Susan Linton发现，相比于确定性的情绪（如生气，厌恶），人们在经历与不确定性有关的情绪（担忧，惊讶），会在各种任务中投入更多努力。在一项关于吸引力的研究中，Erin Whitchurch,Timothy Wilson和 Daniel Gilbert发现，相比于确定他人喜欢自己，被试者不确定他人对自己的看法时，会更多为他人考虑。
在说服行为中，关键的挑战在于让人们思考你说话的内容。或许你有很好的论点来支持自己的立场，但如果人们没有集中注意力来思考你的论点，他们不会被打动。虽然初看上去有违常理，但研究表明，在表达的信息中加入一些不确定性，能够增强信息传达的效果，让人更加投入其中，思考你所说的内容。当然，如果你的论点站不住脚，让人们集中注意力就会适得其反。所以，内容本身有说服力还是非常重要的。在这个基础上，加入不确定性就能成为说服别人的重要手段。
翻译：史博皓
审稿：林然
原文链接：https://www.scientificamerican.com/article/the-upside-of-uncertainty/
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