穿着厚厚保暖服的员工在田鲜贸易有限公司冷库里筛选菜蔬。吴伟洪 摄
从2011年8月成立至今，田鲜的线上业务每月以50%的速度在增长，它也是目前唯一一家将出口蔬菜配送到国内家庭及集团客户的企业。最近，随着元旦和春节的临近，田鲜已经获得约2万张“田鲜卡”订单，董事长吕基富预计，未来几个月，田鲜线上销售能实现200%到300%的增长。“到春节前后，田鲜能够达到收支平衡。”在吕基富看来，一家全新的公司，还是销售农产品的企业，能用一年半的时间实现盈利，“是一件非常了不起的事情”。
电商业务的高速增长并非一蹴而就。吕基富回忆道：“实际上，一开始我们没准备开实体店，打算全部通过电商来销售。”实践证明，在高端蔬菜市场不成熟的大环境之下，单纯依赖电商销售并不可取。吕基富认为，人们对高端农产品的认识甚少，这块新兴市场需要培育，同时人们的消费观念也有待转变。
为弥补线上业务“看得见，吃不到”的缺陷，田鲜在线下走出了一条新路子。在珠江新城等中等以上收入群体密集居住的区域，田鲜开设了十几家“田鲜天蔬体验店”。吕基富认为，没有哪种营销模式比让客户亲眼见到、亲口尝试田鲜蔬菜更实在的了。“很多人在店里试吃，觉得好，回去就上网买了。”
田鲜的另一个做法，就是着重集团客户的经营，来自集团客户的销售额占总销售额的40%左右。吕基富认为，田鲜在某种程度上扭转了人们的“送礼观”，“以前逢年过节大家送烟、送酒，现在一些单位把蔬菜作为员工福利和礼品，反而大受好评。”集团业务多以“田鲜卡”模式进行销售，成千上万的家庭在使用“田鲜卡”在线上购买蔬菜的过程，实际上也是田鲜实现市场培育和品牌推广的过程。“一般情况下，我们的大客户中，有10%左右会成为田鲜的固定客户。”
线上销售、实体店面体验与大客户业务形成了“三位一体”的联动关系，三方合力让田鲜的电商业务走上了一条良性循环的道路。吕基富坚信，电商是必不可少的销售渠道。在田鲜主打的“安全、高品质、便捷”三大概念中，“便捷，就是直接把新鲜蔬菜配送到家，这就决定了电商是我们必须要做的事情。”
农业企业“触网”难在哪？
但是，要把电商做好，并非易事。农业企业“触网”之难，难在对生产链的把控上。
留言