《科学画报》
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巧妙的说服：六招转变人们的错误观念
2015-11-19 09:08:58编译/王婉贞 谷传华
当你身边的人因为过分担心疫苗会伤害婴儿而拒绝给孩子注射时，你作为一名工作人员会怎么做？这里有六招值得尝试，不能保证一定会起作用，但至少可以试一试，说不定有意想不到的效果。
做好倾听并与对方建立某种联系
美国加利福尼亚大学欧文分校的心理学家迪托认为，大多数人的判断其实并不是基于理性的思考，而是基于情绪，这一点和我们想象的正好相反。从这个角度来说，如果你要让对方相信自己的观点，就需要让他们倾向于将你看成是“自己人”。美国耶鲁大学的研究显示，人们倾向于相信与自己的文化群体相联系的信念。因此，我们需要寻找到彼此共同的立场，建立人际联系。
这就意味着要带着尊重去倾听他人的观点，兰迪·奥尔森如是说。奥尔森曾是一名科学家，后转行成为电影制作人。他说：“不要用演讲的方式，没人愿意听。”与其丢出一连串的事实去说服人们，倒不如改用问问题的方式，这至少表现出你对他们所说的内容持一种开放而接受的态度。奥尔森也说：“不要超越他们，要以平等的态度去接近他们。”因为当你创造了和对方之间的差距（例如暗示你是聪明的而他们不是），你也就失去了和他们共同讨论的机会，这和你拿出大量证据去说服人们没什么差异。也如奥尔森所言，你需要用可信赖和可亲近的方式去表达信息，这样才容易被接受。
弄清对方的身份并建立改变观念的框架
在生活中，人们执迷于某种非理性信念，一定程度上是由于他们依赖自己的身份或所属的社会群体。合作预测软件公司的合伙人茱莉亚·加利夫认为，尽可能用适合的方式来呈现观点，而不要去挑战对方的自我认同。例如，你有一位朋友，她认为自己是大胆又果断的，而你不以为然。对此，你只有站在她的立场角度来阐述自己的观点，才能改变她对此问题的看法。
加利夫说，这需要建立一个可改变观念的框架，在这个框架中慢慢引入主题，再循序渐进地改变。
国际科学教育中心的罗西瑙认为，通常人们不是因为厌恶科学而吹捧非科学的观点，而是受一些潜在的文化、社会或个人问题的影响。例如，一些人受其信仰的影响而否定进化论。在这种情况下，无论你陈述的事实多么有说服力，只要他们坚守自己的信仰，就无法接受进化论。怎么才能解决这个问题呢？这就需要建立一个框架，既不强迫他们放弃自己的信仰，又不挑战他们的认同，在这样的框架里去谈论。比如我们可以问：“你知道国立卫生署署长吗？”以此为引，进一步共同讨论“如果你接受进化论，这意味着什么”类似的话题，而不是一开始就持反驳态度。在这样一个框架中，彼此才可能有一个真正意义上的对话，才有可能让对方重新看待问题，甚至接受一开始不愿接受的观念。
击退对方的错误信念之前，先肯定他们的自我价值
美国达特茅斯学院的政治学家布伦丹·奈恩说，当你陈述的事实挑战了他人的自我认同时，根据人类的本性，他们会在第一时间拒绝你的看法。也就是说，如果对方的看法，使我们感觉到自己紧握的信念被驱逐，自己的世界观遭受威胁时，我们倾向于立刻拒绝这个看法。
解决这个问题的方法是，在用证据推翻人们的自我认同之前，先让他们感受到积极的情绪。在一项研究中，奈恩和他的同事让志愿者参加一项练习，目的在于提高志愿者的自我价值感。例如，让他们记住自我感觉良好的时光，或者回忆对他们来说十分重要的有价值的过去，之后向他们呈现出与自我观念相矛盾的事实。结果表明，自我肯定的训练提高了参与者接受令人不舒服的事实的意愿。
比如在现实生活中，克里斯蒂和丈夫戴夫去背包旅行。当他们走到一个岔路口时，克里斯蒂坚持走一条路，戴夫却坚持另一条路是对的，最后证明戴夫的确是正确的。但克里斯蒂很不希望听到丈夫说自己“方向感很差”等诸如类似的言论，因为她认为自己是个有能力的人。最后戴夫笑着告诉她“像你这样聪明的人也能走错路真是很有趣”，克里斯蒂就突然能够接受指错路这个事实了，因为戴夫没有挑战她对自我价值的认同。戴夫提供了一种既能接受他的方向又能令对方自我感觉良好的方式。
更加关注事实，而不是错误的信念
当我们试图更正某个错误的观念时，通常先将它提出来，然后再指出错误。然而，奈恩提醒说要小心这种做法。研究表明，当人们为了反驳某个错误观念而不断重复提及其中的错误时，结果常常适得其反。不仅不能消除错误，反而因为重复而更加强化了人们心中的错误观念。
在一项研究中，让志愿者先看一本小册子，其内容是关于揭穿接种流感疫苗的夸大作用，紧接着让志愿者对事实和传言进行区分。通过刚刚的阅读，志愿者都能正确区分。但是一小时之后再进行区分时，结果就比之前差了很多。奈恩说，通过阅读小册子，志愿者回忆起生活中他们与流感疫苗注射相关的事情，但随着时间的流逝，只记得阅读的那些关于流感疫苗注射的事情，却逐渐忘记哪些是真、哪些是假。
奈恩建议，与其不断重复错误的传言，不如直接呈现出简单真实的信息。如果你用一连串的复杂解释去说服一个人，则可能会过犹不及，适得其反。
正如约翰·库克和斯蒂芬·莱万多夫斯基在《揭穿手册》中写道：“在认知上，一个简单的谣言比过度解释的真相更吸引人。”
让对方解释他们所理解的内容
迪托认为，“相信自己正确”本身就足以让人们远离与自己认知相反的事实，但这种信念往往是错误的，人们总以为自己很好地理解某些事物，但事实上未必。研究者把这种现象叫作解释性深度错觉。迪托说，只有打破这个错觉，人们才会对你的立场持更开放的态度。
2013年发表在《心理科学》杂志上的一项研究发现，当要求人们解释自己支持的一项政治政策如何发挥作用时，他们对这个问题的信念逐渐变得没那么坚定了。让人们解释信念背后的东西，似乎也是让他们详细检查了自己的所知，这反过来能够促使人们认识到自己认知中的缺陷。
有些人认为接种疫苗会伤害婴儿，让他们准确说出，在接种疫苗后，他们担心发生什么。在他们尝试解释的过程中，承认自己并不是真的确定接种会伤害婴儿，而是给年幼的婴儿注射这么多疫苗使他们感到恐惧。虽然当时他们没有改变自己的想法，但是能够接受一些能消除恐惧的信息。
到人群中谈论，不要用文字语言
网络中常有人表露出不好的行为，这已经没什么大惊小怪的了。美国作家克里斯·穆尼提出，当你用抽象的或理论性的文字语言去讨论问题，就失去了可以解释行为的身体语言和其他社会线索，这种讨论很容易让人们失去兴趣。穆尼说，在讨论中一旦情绪发挥作用，就会得到热烈的反馈，很快人们就会为了保护共同的利益而赞成某个观点。同时，相对于面对面的争论，在网络中与虚拟形象进行争论更容易使人沉浸于盲目的咆哮和谩骂之中。正如穆尼所言，如果你想参与一场真实的辩论，“去喝杯啤酒吧！不要在社交网络上嚷嚷”。
——选自《科学画报》
