《汽车导购》
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打造完整的汽车生态圈 访“滴滴试驾”运营总监卢文珠
2016-04-07 10:57:41从“滴滴打车”到“滴滴出行”，滴滴的服务已经基本覆盖了跟出行相关的所有领域。作为滴滴的第7个业务，“滴滴试驾”也开始初见成效。
“滴滴试驾”源起于一次购车过程中的不愉快试驾体验，试驾的不畅快刺激了滴滴开始尝试重新审视购车过程中的“试驾”环节。滴滴试驾运营总监卢文珠告诉记者：“在市场调研阶段，厂商的态度非常积极。”也许正是这一点，坚定了滴滴把试驾作为正式业务板块的决心。
对于试乘试驾，普通消费者可能存在的疑问是“为什么要付费？”因为，在4S店进行试乘试驾肯定是免费的，而转换试驾情景之后，付费试驾是否可行？卢总监的解释是，即便4S店不收取消费者的试驾费用，消费者依然要承担到4S店的交通成本和时间成本。如果在转换试驾场景的同时，能够意识到无论在哪里试驾都不是零付出，那么就应当可以接受付费试驾的模式。当然，观念的转变需要时间，需要对市场的教育，而这是一个过程。为了能够引导消费者尝试新的试驾模式，“滴滴试驾”也尝试通过“9元试驾”等促销方案来转化客户。当然，这只是短期的促销，而长期来看，付费试驾是一个必然的趋势。
参与试驾的消费者其实有多重的诉求。既要获取车辆信息，也想得到购买建议。“滴滴试驾”要做的就是满足消费者的全方位需求。试驾的陪驾人员其实是分为两种的，一种是经过培训的专业人员，另一种真实车主。他们可以分别从专业角度和实际体验角度给出试乘试驾车辆的介绍和建议。对于用户来说，获得专业建议和实际体验的诉求都有，因此这两种模式会长期并存。卢总监透露，专业的试驾指导将来还会增加，而私人车主的经验分享也会逐步丰富，两者存在交集。而且，有一部分车主本身具备一定的专业知识，或者愿意参加专业的培训，这样的车主就能同时满足消费者的两种诉求。
同样，消费者还希望通过试驾得到实惠购车的机会。“滴滴试驾”的团购版块正好为他们提供了以合理的低价购买心仪车辆的机会。也有一部分消费者可能会觉得30分钟的试驾时间不够，希望获得更长的试驾时间。而提供半天甚至一天的长时间试驾服务也已经纳入了“滴滴试驾”的未来规划中。
可以说，“滴滴试驾”正在做的，不仅仅是单纯提供试驾服务，而是打造一个完整的汽车生态圈。这个生态圈里的每一个环节都是为了帮助消费者选到车，买到车。打开“滴滴出行”APP，很容易发现在“试驾”板块里面不仅仅包含试驾的选项，还有汽车资讯、试驾故事、汽车租赁、汽车团购和汽车用品等丰富的内容。而这些都是由“试驾”发散出来的需求链条。从“试驾”到“购买”或其他消费，一条闭环的、完整的生态链条自然而然地形成。当然，这些内容目前还只是“滴滴试驾”的一种尝试，尝试的方向就是以用户需求为导向的综合解决方案。
作为“滴滴出行”产品中的一个重要分支，“滴滴试驾”能否盈利成为大家非常关注的话题之一。卢总监认为，“滴滴试驾”能否盈利，主要还是看产品本身看是否对用户（消费者）和客户（4S店和厂商）是有价值的。首先，试驾本身对于用户肯定是有价值的，因为买车之前进行试驾是天经地义的事情。尤其是当前很多厂家会针对细分市场开发很多不同以往的全新车型，或者相对个性化的车型。这些车型如果没有试驾环节，消费者是不可能了解和购买的。因此，试驾环节对于这些车型来说更加重要。由于，“滴滴试驾”能够实现双方的价值，因此必然可以盈利。
数据显示，截至2015年底，“滴滴试驾”的订单量达到了140万元左右。虽然相比滴滴平台的其他产品客单量不算高，但是在汽车销售这个分支上已经算是非常好了。而且，这是建立在目前覆盖区域只有6个城市的基础上的。
在谈到未来的发展上，卢总监强调并没有设置特别明确的目标，目前最重要的事情是用户满意度和客户满意度。只要消费者能够满意，4S店和厂商也就能够满意，市场占有率提高就是迟早的事情了。“滴滴试驾”未来将会继续拓展覆盖的城市到7-8个，并且会逐步扩展到更多三四线城市。到那个时候，一个完全形态的汽车生态圈才算是真正形成。
